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PYMEs: 4 Reglas para negociar con éxito

{ Posted on May 01 2012 by Alí Antonio Manrique }

Negociar forma parte de nuestra vida diaria. Se negocia con los hijos,  con los vecinos, con la pareja y muy frecuentemente con los dependientes del abasto o supermercado. Las negociaciones en los pequeños negocios se dan de manera frecuente entre vendedores, empleados y clientes. A pesar de que en el imaginario colectivo, las negociaciones entre empresas están llenas de tensión es posible negociar de manera calmada y llegar a acuerdos satisfactorios para ambas partes. Los expertos en negociación explican como se puede negociar calmadamente y alcanzar objetivos que le dejen satisfecho y tranquilo. Esto es lo que opinan.

1.    Escuche. No es lo mismo oír que escuchar. Cuando se escucha se pone atención a lo que se oye. Por el solo hecho de saber que es lo que se quiere no significa que deba cerrarse a lo que el otro tiene que decir.

Los expertos sugieren que primero se le pregunte al otro su parecer o punto de vista. De esta forma tendrá claro con que está lidiando.

Si usted busca comprar un carro y el precio no se muestra, usted preguntará por el, sin necesidad de revelar cuanto está dispuesto a pagar. Tocar no es entrar, dice un refrán.

Lo mismo pasa cuando se negocia algo: conocer la posición del otro no implica que está sea inamovible ni que usted la va aceptar de buenas a primera.

Si la otra persona no quiere revelar su posición, entonces juegue duro: dígale a ellos que no se les dará lo que quieren sin antes usted saber que es lo que requieren.

2.    Siga el proceso. Una negociación sigue tres pasos. Paso 1: Reúna las posiciones de apertura. Su hijo quiere dinero para ir de compras.

Paso 2: Solicite más información. ¿Cómo piensa gastar el dinero? Paso 3: Alcanzar un compromiso. Usted pensará que las cosas no son tan simples.

Se trata de buscar un terreno común. Por ejemplo, si usted quiere comprar una casa, lo lógico es que el vendedor abra con una posición, usted declare la suya, usted o el vendedor apelen y  pueden llegar a un acuerdo y sellar un compromiso.

Pero, ¿Qué pasa si los ánimos se caldean? Cuando las emociones toman el control, usted puede entrar en un callejón sin salida o punto muerto.

Cuando las conversaciones se estancan, se están en un callejón sin salida. Ante esta situación se recomienda conversar sobre lo que cada parte está dispuesta a renunciar para seguir adelante.

Si la tranca persiste, es recomendable conseguir a un mediador profesional.

3.    Use la frase mágica: ¿bajo que circunstancias…? Esta frase puede significar el principio del fin para cualquier negociación. Ejemplos: ¿Bajo que circunstancia tendría yo que financiar mi negocio?

¿Bajo que circunstancia podría yo pagar las expensas a final del próximo mes? Esta frase es una manera efectiva de entender lo que el otro quiere, hasta tanto no lo sepa, usted será incapaz de llegar a un acuerdo.

4.    No utilice números redondos. Imagínese que usted encuentre un diseñador de páginas web que ofrece hospedar su site por 38 dólares mensuales frente a otro que cobra 40 ¿Con cual negociaría?

Por lo general, llevar a la mesa un número exacto y sin ceros, le muestra a su oponente que usted ha hecho la tarea de calcular los costos.

Lo mismo pasa con otras cosas: discutir sobre la base de números impares indica o da la sensación de usted se tomó la molestia de hacer los cálculos.

No presente ceros ni acepte ceros. Hacerlo es una indicación clara de que no sabe lo que está haciendo.

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Alí Manrique

Autor: Alí Manrique

Ingeniero con especialización en Gerencia de Proyectos (PMI). Apasionado de los temas de Gerencia y Finanzas Personales. Del leer, nace el saber.


2 Responses to “PYMEs: 4 Reglas para negociar con éxito”

  1. Buenos consejos, el tema de los nº redondos o acabados en 9 o en 5 es algo que en realidad casi todos conocemos pero se sigue usando y da buenos resultados.

  1. 1 Trackback(s)

  2. Bitacoras.com

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