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Negocios: Trampas a evitar cuando se vende un negocio o empresa

{ Posted on Jul 07 2010 by Alí Antonio Manrique }

Una de las tantas fases por las que pasa la vida útil de un negocio es la venta del mismo. Justamente ahí es donde muchos nos hemos preguntado que precio ponerle y como justificarlo. Pues al igual que pasa con los inmuebles, pasa lo mismo con los negocios: que el valor del mismo depende mucho de lo que la gente está dispuesta a pagar por el.

Los potenciales adquirientes pueden ser personas que están dispuestas a registrar su negocio hasta en los lugares que menos imagina. contal de obtener información fidedigna y exacta que justifique el precio que se  pide por él.

Para afrontar las posibles trampas al momento de vender su negocio, la revista INC. publicó una serie de recomendaciones de John Warrilow, que le pueden interesar para cuando los candidatos revisen milímetro a milímetro su negocio.

Las mismas fueron versionadas por Crisis, Negocios y Dinero y sirven igual si usted tiene en mente adquirir un negocio que esté funcionando.

Los más profesionales de los potenciales compradores tendrán un checklist de preguntas que usted deberá responder si quiere vender su compañía.

Las preguntas claves son:

1.  Si usted tiene contratos cuantos y cuales son las condiciones de los mismos. Esto incluye los contratos actualizados a la fecha de clientes y empleados.

2.  ¿Sus ideas, productos y procesos están protegidos por patentes y/o marcas registradas?

3.  ¿Qué clase de tecnología utiliza y si tiene las licencias de software al día?

4.  ¿Cómo están sus cuentas? ¿Tiene clientes morosos o incumplidos?

5.  ¿Cuáles son las cláusulas pactadas en los acuerdos de sus tarjetas de crédito corporativas, si las tiene?

6.  Si su negocio requiere alguna licencia para operar ¿están los papeles en orden?

7.  ¿Tiene algún litigio pendiente?

Estas son algunas de las cuestiones objetivas que usted debe contestar. De igual manera los posibles adquirientes van a tratar ver el lado subjetivo de su negocio.

Sobre todo van a tratar de determinar hasta que punto usted es parte integral del éxito de su empresa o negocio. Este es uno de los puntos que pueden pesar más al momento de tomar una decisión.

No basta que todos los papeles estén en regla, el posible comprador desea determinar por que razones exactas usted está vendiendo su negocio y si el mismo puede funcionar bien aún si usted no está.

Estas son las trampas típicas que los expertos tienden para averiguar esa información. Esté atento, para saber que cosas responder.

1.  Trampear las duraciones de las reuniones. Durante el desarrollo de una reunión previamente pactada, el posible comprador puede solicitarle extender el tiempo de reunión.

De esta manera está tratando de obtener pistas de que tanto tiempo puede usted dejar solo su negocio.

Si usted no puede acoger la solicitud de cambio, este puede intentar buscar por qué razón y tratar de determinar que parte del negocio dependen tanto de usted que le obliga a no ausentarse.

2.  Verificar la visión de la empresa y si se corresponde la teoría con la práctica. Un comprador puede pedirle que explique su visión del negocio.

Pregunta a la que usted debe estar bien preparado para responder. La misma pregunta puede hacérsela a los empleados claves.

Si los miembros de su personal ofrecen respuestas inconsistentes, el adquiriente puede tomarlo como que la visión del negocio solo está en la cabeza del dueño.

3.  Preguntar a sus clientes por que razón hacen negocios con usted. Un comprador potencial puede pedir hablar con algunos clientes.

Usted puede que suministre una lista de sus clientes más fieles y apasionados, y por tanto espera que digan de usted cosas buenas.

Sin embargo, los compradores pueden simplemente preguntarle a sus clientes ¿Por qué razón hacen negocios con usted?

Si la respuesta tiene que ver con la descripción del valor agregado de sus productos, servicios o la empresa en general, ese es un punto positivo para usted.

Si por el contrario responden lo  mucho que usted les gusta como persona, eso es malo.

4.  El cliente oculto. Los posibles compradores de un negocio suelen llevar a cabo su primera aproximación a su negocio sin que usted lo sospeche.

Pueden pasar por un cliente más, visitan su sitio web o entran en su empresa para entender lo que se siente ser un atendido o desatendido.

Asegúrese de que la atención que su empresa ofrece a un extraño sea firme y consistente y evite participar de manera directa en la atención del cliente nuevo.

Si los compradores potenciales le ven a usted como la clave para atraer o retener nuevos clientes, sabrán de antemano que eso afectará el negocio el día que usted se vaya.

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Alí Manrique

Autor: Alí Manrique

Ingeniero con especialización en Gerencia de Proyectos (PMI). Apasionado de los temas de Gerencia y Finanzas Personales. Del leer, nace el saber.

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