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La importancia de tener pocos clientes para crecer

{ Posted on Oct 18 2011 by Alí Antonio Manrique }

La creencia popular afirma que una extensa base de clientes es buena para el negocio: cuantos más clientes se tengan más oportunidades tendrá la empresa de crecer y estructurarse. Eso no necesariamente es así. Tener pocos, clientes, pero tener los correctos, puede a veces ser una mejor solución. Cuando se comienza un negocio, la preocupación principal de los emprendedores es tener una clientela abundante, sin embargo elegir tener pocos clientes pero claves, puede ayudarle a posicionar rápidamente a su empresa y ayudarle, paradójicamente, a conseguir más clientes. Las razones por las cuales los buenos clientes pueden “empujar” su empresa son las que siguen.

1. Buenos clientes son grandes referencias y buenos padrinos. Ser proveedor de una gran empresa puede ser una forma de conocer nuevos contactos. El camino más duro para un nuevo emprendedor es conseguir un cliente de renombre.

No hay razones por la cuales una gran empresa quiera hacer negocios con un recién llegado al mercado o una persona que apenas comienza, pero ese es el reto y de usted depende convencer porque deben elegirle a usted y no a quien tiene más renombre en el mercado.

De conseguir ese cliente y de quedar bien, por supuesto, es muy probable que ese contrato con esa gran empresa sea su carta de presentación para empresas similares o de igual porte, lo que le permitirá ampliar sus negocios y crecer.

2. Más confianza y menos burocracia. Uno de los errores más recurrentes que los investigadores de este tema han encontrado es que en la medida que las pequeñas empresas se vuelven importantes para el cliente clave o empresa grande, tienden a presionarlas por más contratos.

Ese error, muy típico por lo demás, puede poner en peligro su relación y hacerle perder el negocio. Si usted y su empresa son personas en las cuales se puede confiar, nuevos contratos y negocios le estarán esperando a la vuelta del camino.

En la práctica eso significa ser flexible a renegociar contratos y ajustarse a los pedidos y exigencias diferentes.

3. Encuentre el equilibrio perfecto. Tener un gran cliente es bueno, pero depender demasiado de este es peligroso. De hecho, cualquier problema que este gran cliente tenga, puede arrastrar su negocio junto con él.

Lo ideal es equilibrar el esfuerzo en atender a este cliente clave y buscar en el mercado otros clientes similares o ampliar su base de clientes.

Eso es lo que hacen por ejemplo, las grandes marcas de lujo: venden productos a clientes exclusivos y con gran poder adquisitivo, pero a la vez tiene productos que apuntan a un público masivo, como el de la clase media.

La idea general es que su cliente estrella le abra puertas para conseguir otros, NO que usted se va a quedar con un solo cliente. Lo ideal es que no más de la mitad de la facturación de su negocio venga de un solo contrato, por muy atrayente y sólida pueda parecer esa empresa.

4. El cliente se parece al producto. Antes que usted se embarque en buscar clientes claves o el público masivo, es bueno que tenga claro cuál es el producto usted tiene.

No es lo mismo vender sandalias para la playa hechas de goma espuma con un diseño común y corriente a vender sandalias de diseño, con incrustaciones de cristales Swaroski.

Su cliente se tiene que parecer a su producto o viceversa. Piense nada más en el caso de Apple, cuyos productos no solo no son baratos, sino que van dirigidos a un target muy particular que se identifica con estos.

Un error muy común es querer vender productos de lujo en una feria de plaza y viceversa. Tener claro cual es nuestro producto y a quien debe ir dirigido es clave al momento de buscar clientes.

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Alí Manrique

Autor: Alí Manrique

Ingeniero con especialización en Gerencia de Proyectos (PMI). Apasionado de los temas de Gerencia y Finanzas Personales. Del leer, nace el saber.


3 Responses to “La importancia de tener pocos clientes para crecer”

  1. me gustaria q publicaras sobre las compañias multiniveles comentar las ventajas y desventajas gracias ………….saludos

  2. Javier gracias por la recomendación, veremos que podemos hacer, por lo general no escribimos sobre temas que ignoramos, saludos

  1. 1 Trackback(s)

  2. Bitacoras.com

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