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Estrategias de ventas que usan las tiendas para que usted gaste más

{ Posted on Nov 23 2010 by Alí Antonio Manrique }

Comenzó la temporada de compras y  si usted es de los que se gastan todo en un final de año, por lo menos debe tener cuidado con las diversas estrategias que le pueden inducir a gastar más de lo que usted se había propuesto inicialmente. Ahora si usted es un comprador consciente y no compulsivo, aprender sobre estas estrategias de ventas le puede dar más armas para defenderse de los minoristas y evitar las astutas estrategias de marketing que usan en estos días.

Todo minorista que se respete ha usado trucos de marketing y ventas rotativas para alentar a los consumidores a abrir sus billeteras, pero este año, con la situación de crisis que se vive en muchos países, estos están haciendo todo lo que pueden para atraer la atención de los consumidores que buscan gangas.

Estas estrategias dan resultados en parte porque explotan conductas muy arraigadas en nuestra psiquis.

Hay una serie de juegos mentales que nos inducen a hacer compras que luego, cuando las analizamos en frío, nos dejan con la sensación de que hicimos un mal negocio.

Estos son los catalizadores, más usados por los vendedores. Conocerlos le harán mirar con ojos más críticos las estrategias de los vendedores y quizás de esta forma no incurra en la compra cosas que realmente no necesita. Veamos

1.    “Compre ahora y gánese un 50% de descuento en su próxima compra”. La promesa de obtener mayores ahorros en el futuro atrae a la gente que piensa que puede vencer al sistema.

Apela a sus buenas intenciones y usted se imagina comprando una o dos cosas ahora y regresando después a comprar más, pero el hecho de regresar nuevamente a la tienda es hacerle gastar más, aunque usted no quiera o no pueda.

2.    “5 productos por persona” Esta estrategia apela a su espíritu competitivo y le hacen creer que la oferta es tan buena que si no fuera por la por los límites la tienda sería arrasada.

Establecer limites, aumenta la posibilidad de que al menos usted compre uno y si usted estaba planeando adquirir ese producto más todavía.

3.    “Nuestra gran rebaja termina hoy o mañana o en pocas horas” Se apela al instinto de supervivencia. Miedo, puro y simple de quedarse sin algo, es lo que lo lleva a agarrar lo que está disponible.

4.    “Pague 23% menos” Apelan a su amor por las rebajas y las gangas. Los vendedores de inmuebles saben eso desde hace tiempo, razón por la cual usted no ve que estos ofrezcan departamentos con números redondos.

Esa misma técnica la aplican en las tiendas al ofrecer descuentos no al 20%, no al 30% sino a un número como el de 23% que hace creer al comprador que en verdad le rebajaron algo al producto.

5.    “Grandes descuentos en accesorios” Es más fácil convencer a un cliente pagar más por un complemento, una vez que este hizo la compra mayor.

Por esta razón muchos compran garantías para los productos, que por cierto si usted revisa esos contratos con lupas, es probable que no las pueda hacer efectivas, pues “muchas condiciones aplican”.

6.    “Ahorre US$ 300 (Nuevo precio US$ 600)” Colocar la rebaja en grandes letras y en el centro hace que el precio real sea secundario ¿No me cree?

Vea las veces que se ha confundido y me dará la razón: Ayer nomás intentaba pagar mis suscripción de Harvard Business Review, dos años por apenas 124 dólares, y cuando fui hacer el pago eran 243 o algo así.

Había visto el descuento, no el precio real.

7.    “Reciba un regalo con la compra de…” De este cuento han abusado hasta el cansancio. Usted termina comprando más de lo que tenía planeado con tal de llevarse el regalo gratis.

Además es un truco psicológico que le ayuda a justificar la compra.

Ya lo sabe amigo lector, en su próximo viaje al centro comercial trate de adivinar donde está el truco.

No solo se va a divertir, sino que es probable que compre dentro de lo que tenía presupuestado. Saludos

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Alí Manrique

Autor: Alí Manrique

Ingeniero con especialización en Gerencia de Proyectos (PMI). Apasionado de los temas de Gerencia y Finanzas Personales. Del leer, nace el saber.


5 Responses to “Estrategias de ventas que usan las tiendas para que usted gaste más”

  1. Hola!
    Muchas de estas estrategias las usan las tiendas en EEUU, en el “Black Friday”, un dia despues del dia de Accion de Gracias o thanksgivins.
    Las personas hacen largas filas, de madrugada para aprovechar las ofertas,
    Saludos!

  2. Si Marisol y la pregunta que debemos hacernos: ¿Qué tanto de lo que ofrecen, realmente lo estamos necesitando? Si hacemos un análisis de eso te aseguro que mucho de lo que se ofrecezca en los próximos Blacks Fridays, se queda frío. Un abrazo y gracias por tus comentarios desde allá.

  3. Siempre, me hago esa pregunta cuando veo, las largas filas despues del dia de navidad, para devolver los regalos recibidos a las tiendas. O veo de esos productos, hasta con las etiquetas, en las ventas de patio en el verano!
    Esto demuestra que, las estrategias usadas para que gastemos nuestro dinero, SI funcionan!!!! 🙂
    Un abrazo!

  4. Otra es la “ganga” de las 50 cuotas sin interés. Si uno ve los precios de TVs en EEUU, se da cuenta de que los intereses y demás ya fueron aplicados. Como tarea: busquen el código de un TV (y el precio) en la página de Garbarino o Frávega. Ese código búsquenlo en Amazon. Allí verán el precio afuera. Si quieren, agréguenle el 50% de impuestos al artículo electrónico. La diferencia sigue siendo abismal.

    Hablando con un amigo sobre esto, me dijo: “si no se pudiera pagar en 50 cuotas, yo no tendría mi televisor”. Si es en cuotas, no se preocupa por lo que está realmente pagando.

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  2. Bitacoras.com

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