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Como poner a su favor una mala negociación

{ Posted on Dec 06 2011 by Alí Antonio Manrique }

En el mundo de los negocios y los emprendimientos, es inevitable que tengamos que llegar a acuerdos y negociaciones con otros. Más allá de tratar con nuestros clientes usuales, de forma permanente debemos tratar con contratistas, socios y clientes importantes que nos pueden ayudar a crecer. Por lo que queramos o no, nos guste o no, tengamos sangre para eso o no, debemos aprender a negociar. Negociar es necesario porque no importa lo grande que seamos, la gente tratará de pagar lo menos posible por nuestros productos o servicios.

Ellos tienen sus propios límites y saben hasta donde deben insistir o no, eso está bien. El problema viene cuando nos enfrentamos a un acuerdo que no es ventajoso para nosotros y sabemos esto de antemano, solo que la necesidad tiene cara de perro y por eso a veces terminamos metidos en unos negocios que de entrada no nos gustan.

De cualquier manera necesitamos una estrategia para manejar una negociación que inicialmente no nos favorece. Esto es lo que aconseja Neil Patel.

1.    Conozca su campo de juego. Para negociar y bien, lo primero que hay que entender es el concepto de apalancamiento, dice Patel. Eso se traduce en confianza y la influencia que tenemos frente al otro. ¿Cómo se aplica eso?

Supongamos que usted desea hacer un viaje y que el mismo depende de la venta de un activo, un comprador se le acerca y le ofrece un precio ridículo por el mismo, usted sabe que de tener más tiempo puede conseguir un mejor precio, sin embargo es el único comprador que tiene y necesita vender.

Lo primero que hay que hacer, aconseja Patel, es estar claro cuál es nuestra posición, que en este caso es la más débil. Uno no se mete en problemas por reconocer la verdad se mete en problemas por no reconocerla.

Una vez que se acepta la situación puede buscar alternativas a la misma.

2.    Buscar alternativas. El poder más grande al negociar es la capacidad de despegarse, mirar desde afuera la situación, si no somos capaces de hacer esto, estaremos a merced de la otra parte.

En el caso de la venta y un solo comprador, claramente si tuviéramos más compradores no mal venderíamos nuestro activo ¿solución?

Hacer que lleguen más compradores, para eso debemos dar a conocer, por todos los canales posibles, la venta de nuestro activo. Una vez que llegue otro, usted estará en condiciones más favorables de negociar.

El comprador inicial sabrá que algo ha cambiado desde la última vez, incluso si usted no dice nada.

3.    Aumente el valor. No se trata nada más de subirle el precio. Se trata de mostrar otros adicionales que le pueden agregar valor a su activo, como puede ser la ubicación, en el caso de inmuebles o negocios, ser el único en el sector, el tipo de clientes, etcétera.

Cuando evaluemos esos puntos nos daremos cuenta que hemos dejado por fuera cosas que agregan valor y que se pueden traducir en el precio.

A medida que usted aumente el valor de su activo en venta, una serie de cosas va a suceder en la mente del comprador, además habrá un efecto espiral y mucha más gente va estar interesado en la oferta.

Estas sencillas recomendaciones nos pueden ayudar a revertir una situación, según Neil Patel, por lo que de tomar estos recaudos antes de colocar en venta un activo, la negociación comenzaría con el pie derecho y apalancados, por lo que las cosas fluirían mejor.  Interesante ¿No cree?

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Alí Manrique

Autor: Alí Manrique

Ingeniero con especialización en Gerencia de Proyectos (PMI). Apasionado de los temas de Gerencia y Finanzas Personales. Del leer, nace el saber.

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