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Cómo construir negocios de alto crecimiento

{ Posted on May 23 2011 by Alí Antonio Manrique }

El instituto Endeavor de Emprendedores, armó un grupo de unas  40 personas para que prepararán un curso acerca de cómo construir negocios de alto crecimiento, eso se llevó a cabo en abril pasado,  del 18 al 22 en el Babson College el cual está ubicado en Boston, USA. Esta es una de las mejores escuelas de formación de emprendedores del mundo, si es que el hecho de emprender se puede enseñar.

Por supuesto que no solo debió ser un verdadero privilegio estar allí para los afortunados, sino que la experiencia puso el dedo en un elemento clave de todo negocio, como es el hecho de poder crecer y cuando consolidar una empresa o negocio.

Aquí les dejo alguno de los contenidos más relevantes, a manera de tips, de lo que discutieron en esa reunión y que tienen que ver con el tema del crecimiento de un negocio.

1.    El arte de emprender. Hay que recordar que el emprendedorismo, se resume básicamente  a dos cosas: escoger un negocio que valga la pena y buscar no quebrar. Todo lo demás es detalle.

En los primeros años de vida de cualquier negocio o empresa es necesario estar pendiente del flujo de caja y no de las utilidades. Cualquier negocio sobrevive sin utilidades, pero no puede sobrevivir sin dinero.

2.   El miedo de emprender. Uno de los mayores problemas que impide a las personas emprender es el miedo, el miedo de asumir responsabilidades, el miedo de equivocarse. Por lo tanto, una de las primeras cosas que es necesario hacer, es asumir que tenemos miedo y reconocer la importancia de fracasar durante el proceso de emprender.

3.    Los Planes de negocios no sirven para nada. Sirven apenas para disminuir nuestra inseguridad que genera el miedo al fracaso, pero no pasa de ser una ilusión.

Un Plan de Negocios para una Start Up, es lo mismo como si un niño de 12 años hiciera planes para su matrimonio. Un Plan de negocios sirve para darle estructura a una idea, no es un manual de sobrevivencia ni una guía a seguir a ciegas.

4.    La importancia de saber vender. La mayoría de los nuevos emprendedores o muchos emprendedores, no sabemos vender y esa es la razón principal por la cual los negocios quiebran.

Necesitamos primero saber vender y si somos exitosos, solo entonces desarrollaremos y entregaremos el producto o servicio. Practicar ese ejercicio con frecuencia ayudará al emprendedor a ver el producto desde el punto de vista del cliente, y no solo el del emprendedor.

5.    Fondos de capital de riesgo. No obstante que representan la panacea para el emprendedor, no deben ser vistos como la mejor fuente de recursos financieros. La idea tentadora de obtener fondos y compartir riesgos, no debe suplantar la necesidad de compartir decisiones y dividir las ganancias.

Los llamados “venture capital” le van a quitar lo que usted más aprecia: la libertad. Ellos son unos locos pisando el acelerador del negocio que el emprendedor dirige solo que ellos tienen un cinturón de seguridad, usted no.

6.    El Emprendedorismo está regido por el azar. Por eso los administradores no son buenos emprendedores, pues estos no aceptan el azar, buscan patrones donde no existen patrones. Ojo con esto, los ingenieros.

Cada caso de éxito que se conoce posee una fórmula propia, que combina diversas variables aleatorias y no se repiten en otras circunstancias.

7.    Prefiera montar empresas que generen negocios con otras empresas. El negocio de los minoristas está saturado y las oportunidades son limitadas. En el mundo de “Business to Business” hay una infinidad de oportunidades poco exploradas.

8.    Conozca a su cliente. Al contrario de lo que las personas puedan pensar, su cliente no solo es aquel que usa su producto ni quien  lo ama. Al final de cuentas, su cliente es aquel que paga las cuentas.

El cliente paga por la percepción de valor que el atribuye a su producto. Por eso, en vez de encontrar un mercado o concebir un producto para él, es mejor concebir un producto primero y después encontrar un cliente que va a percibir el valor de ese producto.

Además de eso, en vez de pensar en el mercado ideal o de establecer metas para el negocio, en su fase de startup, es mejor que el emprendedor piense en los recursos que tiene, en las personas que conoce y en las competencias que domina.

Si ese conjunto ayuda a resolver el dolor de alguien, entonces eso es suficiente para comenzar a construir un negocio.

9.    Piense en su modelo de negocio. Descubra cual es la lógica del negocio, de que forma la atención de la propuesta de valor del cliente puede ser atendida en la configuración de negocio.

Para eso, es preciso entender cuáles son los canales para alcanzar al cliente, los procesos claves para entregar el valor esperado, quién es el cliente, cuales son los socios, las fuentes de ingreso y los recursos necesarios.

10.    El costo del capital es directamente proporcional al riesgo. El papel del emprendedor al tomar capital de terceros es reducir la percepción de riesgo. Eso se obtiene a través de una buena planificación, con buena reputación, credibilidad, liquidez de activos y como contrapartida tomar parte del riesgo.

11.    La mejor manera (según Endeavor) de reducir el riesgo, es crecer. Crecer de forma sustentable. Se puede crecer con nuevos mercados, nuevos productos y nuevas asociaciones, El gran dilema del emprendedor en ese momento e adquirir la capacidad de delegar.

No hay crecimiento sin la confianza de poder dejar decisiones importantes en manos de otras personas, Por eso, si hay un inversor de riesgo en el negocio, el crecimiento rápido será inevitable, solo que las oportunidades son de que apenas el 25% de los emprendedores se mantengan al frente de sus negocios después de años.

12.    En el proceso de crecimiento, es importante tener personas claves compartiendo la gestión del negocio. Contratar buenos profesionales es una habilidad necesaria para el emprendedor.

Normalmente  se lleva un mes después de contratar a alguien para descubrir que se hizo una contratación equivocada y despedirlo  meses más tarde. Lo ideal es ir despacio en la contratación y rápido en el despido.

No obstante que competencia y habilidades son importantes, más importante todavía es la percepción de compromiso con la misión del negocio. El papel del emprendedor al escoger colaboradores es pasarles ese sentido de misión.

13.    Al escoger un socio, verifique si este posee competencias complementarias a la suya, alguien que pueda asumir áreas que usted no domina, que tenga valores, principios y creencias comunes, que sea flexible y que tenga la misma visión de futuro sobre el negocio que usted.

14.    Una manera de dividir responsabilidades es crear un consejo consultivo. El consejo ayuda a tomar decisiones estratégicas y puede ver aspectos del negocio, fuera de la percepción de los socios.

Normalmente está formado por especialistas del mercado, consultores, ejecutivos de otras industrias y amigos de confianza, con un máximo de  miembros. El consejo debe siempre tener algún tipo de compensación sea mediante una remuneración fija, participación de las utilidades o acciones de la empresa.

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Alí Manrique

Autor: Alí Manrique

Ingeniero con especialización en Gerencia de Proyectos (PMI). Apasionado de los temas de Gerencia y Finanzas Personales. Del leer, nace el saber.

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