5 errores que atrofian el crecimiento de su empresa
Una encuesta global realizada con 120 fundadores de empresas de seis países reveló que la mayoría de los fundadores de empresas se arrepienten de haber esperado demasiado tiempo para comenzar a vender. Lo que sigue es la versión resumida del artículo publicado en mayo de 2013 en la revista HBR. Para muchísimos emprendedores el proceso de iniciar una empresa comienza desde el mismo momento que se le enciende la luz de una idea para un nuevo producto o servicio.
Frecuentemente el emprendedor se apasiona tanto con su idea que cree que ésta de por si es suficiente para atraer posibles clientes, e incluso creen que la innovación es tan buena que ella se venderá por sí misma.
Los emprendedores que evitan ese delirio suelen pensar que sus ventas iniciales son un problema del tipo huevo y gallina: Son conscientes que vender a sus potenciales clientes es una prioridad, pero hasta que se diseñe y construya el producto (el cual de forma frecuente requiere la obtención de fondos, reunir un equipo para el ensamblaje y muchas otras tareas), ¿Cómo puede estar pensando en vender?
Ambas actitudes fallan en reconocer un hecho simple:
El arte de vender es fundamental para el éxito de cualquier joven empresa, y los emprendedores ignoran esto bajo su propio riesgo riesgo.
Sin embargo, muchos de ellos lo ignoran, en gran parte debido a que tienen poca experiencia en ventas y es muy probable que nunca hayan tomado clases de cómo vender, incluso si han tenido educación formal en negocios.
Para aquellos que buscan orientación, la investigación y asesoramiento en el arte de vender no puede ofrecer mucha ayuda: la gran mayoría de las técnicas, modelos y estrategias están dirigidos a grandes empresas establecidas, no a nuevas empresas, las cuales tienden a enfrentarse a un conjunto de objeciones por parte de los prospectos o posibles compradores.
Y cuando los emprendedores se mueven para hacer sus primeras ventas importantes, a menudo cometen errores comunes, tales como no considerar las ventajas estratégicas de un cliente en particular o hacen un gran descuento solo para hacer una venta.
El estudio que realizaron los autores de este artículo tomó en cuenta a empresarios de Hong Kong, Kenia, México, Nigeria, Gran Bretaña y los Estados Unidos, y sus respuestas arrojan luz sobre como ellos conciben la tarea de hacer sus primeras ventas y su deseo de haberlo hecho diferente.
Los errores que se exponen en este artículo provienen de la entrevista de más de 120 fundadores de empresas, más de la mitad de los cuales tenía experiencia previa en arranque de empresas o start up.
Lo que sigue son los 5 errores que atrofian el crecimiento de su empresa y son los que se citaron con mayor frecuencia. Se exploran las objeciones a las que se enfrentaron cuando hicieron sus primeros ofrecimientos.
- Comenzar tarde. Más de la mitad de los emprendedores entrevistados tenían plenamente desarrollados sus productos antes de obtener retroalimentación de los potenciales compradores. En retrospectiva más de uno vio esto como un error, haciéndose eco de uno de los mantras de la filosofía “arranque magro o lean start up” de Eric Ries: “Hágale frente a los prospectos desde el primer día. Usted aprenderá más hablando con cinco clientes que invirtiendo muchas horas en investigación de mercado, pegado a un ordenador”. La meta debe ser medir la reacción del cliente al concepto general de lo que usted piensa construir. No haga nada hasta que este vendido, aconseja un empresario. Haga que la gente realmente se interese en comprarlo antes de que usted invierta demasiado dinero y esfuerzo.
- No escuchar. Incluso los emprendedores que iniciaron la venta temprana dijeron que estaban demasiado centrados en convencer a los prospectos de los meritos de sus nuevos productos y no lo suficientemente preocupados en averiguar que pensaban estos acerca de la idea. Algunos se dieron cuenta que su pasión y su ego les hacia responder negativamente a las criticas y desechaban las ideas de cambios que tardíamente vieron habrían aumentado las posibilidades de comercialización de su producto. Escuche los comentarios de los clientes y remodele su idea y su producto para adaptarse a lo que realmente quieren sus clientes, comentó uno de los entrevistados. Otro describe el proceso de la siguiente manera: Realmente todo esto se resume en tratar de comprender cuál es el punto débil de su producto en el mercado y la mejor manera de averiguarlo es hablar con sus prospectos y validar, validar y validar su idea. Un empresario estadounidense comentó que la meta de la demostración no era solo explicar lo que hacían sino también buscar obtener información acerca de su negocio y de cómo esto podía ayudar.
- Ofrecer descuentos. Frente a la presión para hacer las primeras ventas, muchos fundadores de empresas ofrecen descuentos en los precios con el fin de hacer el cierre de una oferta inicial, por lo que frecuentemente muchos establecieron un precedente de precios insostenible con los clientes. Peor aun, la noticia del descuento se esparce entre las pequeñas empresas, causando estragos en el poder de precio de toda la industria. En retrospectiva, a muchos empresarios les hubiera gustado encontrar alternativas para cerrar un trato temprano, tal como ofrecer envío gratis, o descuentos por órdenes colocadas antes de cierta fecha límite, en vez de ofrecer descuentos. Si vas a ofrecer descuentos temporales, comentaron los entrevistados, es inteligente colocar los términos por escrito.
- Vender a familiares y amigos. Venderle a familiares y amigos fue algo muy común entre los emprendedores distinto de los estadounidenses. Lamentablemente nunca se sabe porque los familiares nos compran, frecuentemente sus motivaciones oscilan entre el amor, la lástima o un sentido de obligación y no por el atractivo o calidad del producto. En retrospectiva los noveles empresarios creen que ese tipo de ventas crean un falso sentido de la validación y de que habría sido mejor perseguir las transacciones con clientes que les hubieran dado una retroalimentación espontanea acerca de su producto o servicio.
- No buscar compradores estratégicos. Para los noveles empresarios desesperados por efectivo y que no tienen antecedentes de ventas, la emoción de conseguir el primer contrato de venta los puede cegar a otras consideraciones ¿Podrá este nuevo cliente abrirnos otras puertas o brindarnos referencias? ¿Podrá este cliente facilitarnos los datos de uso que podrían hacer nuestra propuesta de valor más convincente? Algunos de los emprendedores entrevistados deseaban haber llevado a cabo un plan estratégico de evaluación de sus primeros compradores. Otros eligieron sus clientes deliberadamente a fin de obtener retroalimentación, realizar pruebas beta, obtener referencias o garantizar la repetición de pedidos. Estas primeras ventas estratégicas a menudo condujeron a un éxito de largo plazo.
 Autor: Alí Manrique Ingeniero con especialización en Gerencia de Proyectos (PMI). Apasionado de los temas de Gerencia y Finanzas Personales. Del leer, nace el saber. |
4 Trackback(s)