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5 cosas que jamás debes decir durante una negociación

{ Posted on Feb 23 2011 by Alí Antonio Manrique }

Toda persona que se maneja en el ámbito de los negocios de manera frecuente tiene que regatear, negociar o hasta discutir para alcanzar un objetivo determinado. De hecho quien tiene habilidades natas para negociar probablemente es de por si una persona afortunada pues como muchos expertos en ventas saben “todo es negociable”. Si usted es un dueño de negocio novato, es probable que tenga una o dos frases matadoras para cerrar algún negocio o salirse con la suya en una negociación, pero a menudo, muy a menudo, si nos descuidamos podemos meter la pata.

Si ese es su caso y si siente que de alguna manera usted puede mejorar sus habilidades para negociar, échele un vistazo a estas recomendaciones de la revista INC para que sepa que cosas no debe decir durante una negociación.

1.    La palabra “entre”. Muchas veces pasa que al calor de una negociación de la que no estamos tan seguro como va a terminar y con el afán de acordar un valor determinado usamos la palabra entre, para hablar de un rango de precios entre un valor x y otro y, o el sueldo que aspiramos entre 50 mil a 70 mil dólares anuales, por citar un ejemplo.

Ese tipo de rango se puede usar cuando usted ofrece una fecha para comenzar un trabajo, entre el 1 y 15 del mes que viene, perfecto.

Pero, cuando se discute acerca de sueldos y salarios, usar un rango o la palabra entre, es contraproducente pues su interlocutor perfectamente puede tomar el extremo inferior y usted no tiene manera de alegar lo contrario.

2.    “Creo que estamos cerca”. Todos hemos experimentado la fatiga mental y emocional en una negociación y puede que con seguridad piense que está cerca de cerrar el trato y por lo tanto le envía esa señal al otro negociador con el fin de que sigan con los detalles para cerrar el trato.

El problema de emitir este tipo de señales, es que le está indicando a su contraparte, que para usted es más importante llegar a un acuerdo que conseguir lo que realmente quiere.

Para un negociador experto, del otro lado de la mesa, esa es la oportunidad para detenerse y negociar nuevas concesiones. A menos que la presión del reloj sea de importancia crucial, crear una situación en la que usted demuestra que está ansioso por terminar con la negociación, le puede traer malos resultados.

3.    “¿Por qué no tirar un número?” diferentes escuelas de pensamiento creen que usted no debe ser la primera persona en citar un precio durante una negociación. Pues el primer número que se suelte, sirve de referencia, para lo que sigue.

Según los especialistas, el resultado final de una negociación se ve afectado por el hecho de quién hace la primera oferta. Específicamente, cuando un vendedor hace la primera oferta, el precio de liquidación final tiende a ser mayor que cuando la hace el comprador.

4.    “Yo soy el que toma la decisión final” Al comienzo de una negociación muchos preguntan acerca de quiénes son los actores claves del proceso y si estas personas deberán tomar decisiones posteriores por separado.

Para la mayoría de los nuevos empresarios, la respuesta es que ellos son los que toman la decisión final, ¿total no es acaso ese uno de los placeres del ser dueño del negocio?

Este tipo de respuesta es contraproducente cuando se negocia con empresas más grandes. Es bueno que usted deje claro, aunque usted sea la última instancia donde se toman las decisiones, que por encima de usted hay una autoridad superior que toma la decisión final.

En su caso pueden ser sus socios, un inversor clave o miembros de su junta directiva, aunque en su caso sea la almohada la que le de otras 24 horas para tomar una decisión.

Por una vez, finja que usted no es la persona que toma todas las decisiones en su empresa o negocio.

5.    “Váyase a la m…” Los más hábiles negociadores no toman las cosas de manera personal, son impermeables a la crítica es imposible que se pongan nerviosos.

Debido a que parecen insensibles  a toda situación y poco impresionados con lo que está en juego, tienen una forma de actuar ante enervantes colegas con menos experiencia.

Esta es un arma eficaz cuando se usa contra los emprendedores, porque estos tienden a tomar todos los aspectos de su actividad como algo muy personal  y a tener la piel muy delicada.

Cada vez que negocie, recuerde que vale la pena mantener la calma. Utilice su ecuanimidad para poner nervioso a quien está negociando con usted.

O si él o ella se enfada o molesta, no muerda el anzuelo de devolver el golpe.

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Alí Manrique

Autor: Alí Manrique

Ingeniero con especialización en Gerencia de Proyectos (PMI). Apasionado de los temas de Gerencia y Finanzas Personales. Del leer, nace el saber.

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