10 razones para que su cliente pague más
La mayoría de los clientes bien informados no basan sus decisiones de compra nada más por el precio. Eso justamente es una razón menor. Los clientes muchas veces están dispuestos a pagar más por un producto incluso cuando ellos pueden conseguir el mismo producto o uno similar en otro lugar pagando menos. De hecho hay lugares donde se te cobra solo en efectivo, como la tienda de delicatesen Katz de New York o el Deli Wok de Buenos Aires, pues el negocio da para eso y más. Lo que sigue es una lista de las razones por las cuales su cliente pagaría más por su producto.
- Su producto es más fácil de comprar. Los clientes odian las complicaciones al momento de la compra e informaciones poco claras al momento de pagar. Los clientes generalmente están dispuestos a pagar un poco más si usted consigue simplificar el proceso de compra más que su competencia.
- Su producto llega más rápido. Los clientes y más los que comprar por Internet, quieren gratificación inmediata, especialmente cuando están gastando dinero. Si usted puede satisfacer los deseos de su cliente más rápido que la competencia, ellos serán capaces de pagar más por eso.
- Su producto tiene un diferencial. A todo lo cliente le fascina un extra o un determinado recurso de un producto, incluso si este no tiene mucha utilidad para él. ¿Acaso a usted no le ha pasado que ha comprado un producto tal como un ordenador, teléfono o televisor con recursos extras que usted ignoraba que podrían ser útiles para usted?
- Su producto exalta la reputación del comprador. Los compradores compran bienes de lujo de una marca sin pararle a las extravagancias, porque eso los hace sentir especiales, ricos y mejores. La misma dinámica opera en el mundo de los negocios, lo que explica porque las empresas todavía están comprando cosas aparentemente carísimas.
- Su producto tiene bajo costo de mantenimiento. No todo gira en torno al precio, pero si sobre el tiempo y el dinero que usted gasta después de la compra. Por ejemplo un iPad cuesta más caro que un ordenador con Windows, pero requiere menos o ningún mantenimiento, tornándose a la larga más barato.
- Su servicio es más amigable para el cliente. Nunca subestime la rabia o hasta el odio que los compradores sienten cuando tienen una experiencia de atención al cliente. Por otro lado los clientes son capaces de pagar más cuando saben que sus problemas serán tratados de forma rápida y alegremente.
- La diferencia del precio no vale la pena. Los clientes continuaran comprando algo que sea más caro, si la diferencia de precios entre su producto y el de la competencia no fuera tan grande o suficiente para dañar su bolsillo.
- Usted le gusta al cliente. Los clientes son humanos y los humanos les gusta hacer negocios con gente amigable. Esta es una buena razón por la que el relacionamiento con los clientes es tan crucial, quien lo provee ese diferencial mantendrá a la competencia muy lejos de sus propios clientes.
- El cliente quiere otra cosa de usted. Un cliente pagará más por un producto, si él quiere trabajar en su empresa o quiere tener acceso a sus contactos de negocios, o quiere algo más que hacer negocios con su empresa.
- La calidad de lo que vende usted es insuperable. Eso se aplica a tantas cosas que van desde la comida a la ropa, pasando por hoteles, aerolíneas, electrodomésticos y productos tecnológicos. Uno está dispuesto a pagar demás y con gusto cuando lo que recibe vale la pena según nuestro propio estándar de calidad. Eso no es ningún secreto y las empresas lo han sabido toda la vida. Sin calidad no es posible hacerle pagar a un cliente, de forma reiterada, más por un producto.
Este artículo fue adaptado de uno publicado por la Revista INC.
 Autor: Alí Manrique Ingeniero con especialización en Gerencia de Proyectos (PMI). Apasionado de los temas de Gerencia y Finanzas Personales. Del leer, nace el saber. |
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